Эмоциональный интеллект в переговорах, Фишер Р., Шапиро Д., 2015.
В своем предыдущем бестселлере «Переговоры без поражения» Роджер Фишер предложил универсальный метод проведения успешных переговоров, основанный на понимании взаимного интереса сторон. Но что делать, если принять рациональное взаимовыгодное решение мешают эмоции, составляющие неотъемлемую часть любого диалога?
В новой книге Фишер в соавторстве со специалистом по эмоциональным аспектам переговоров Даниэлем Шапиро показал, как использовать даже негативные эмоции для достижения максимального результата.
Что такое эмоции.
Как подметили психологи Беверли Фер и Джеймс Расселл: «Каждый человек знает, что такое эмоции, пока его не попросят дать определение». По нашему мнению, это наш прочувствованный опыт. Вы испытываете эмоции, а не просто обдумываете, что с вами происходит. Когда кто-то говорит или делает что-то важное для вас, это вызывает эмоциональную реакцию, сопровождаемую определенными мыслями, изменениями в физиологическом состоянии и желанием что-то сделать. Если подчиненный посоветует вам вести записи во время деловой встречи, вы, скорее всего, разозлитесь, думая: «Да кто ты такой, чтобы указывать мне, что делать?» Изменится ваше физиологическое состояние: повысится давление, и вам захочется оскорбить этого человека.
Эмоции бывают положительные и отрицательные. Испытывая первые, вы ощущаете прилив сил. Позитивные эмоции — например, гордость, надежда или облегчение — влияют на нас очень хорошо. Если в ходе переговоров мы испытываем их в отношении собеседника, это способствует налаживанию контакта, взаимопониманию и ощущению того, что мы с ним «на одной волне». А злость, раздражение и другие негативные эмоции мешают выстраивать продуктивные отношения.
ОГЛАВЛЕНИЕ.
Введение.
ЧАСТЬ I. ОБЩАЯ КАРТИНА.
Глава 1. Мы всегда испытываем эмоции, и порой с ними сложно справиться.
Глава 2. Разберитесь не с эмоцией, а с потребностью.
ЧАСТЬ II. ВОЗЬМИТЕ ИНИЦИАТИВУ В СВОИ РУКИ.
Глава 3. Выражайте признание.
Ищите ценность в чужих мыслях, чувствах, действиях и говорите о ней.
Глава 4. Создайте аффилиацию.
Превратите врага в союзника.
Глава 5. Уважайте автономию окружающих.
Расширяйте свою автономию (но не посягайте на чужую).
Глава 6. Признайте статус.
Признайте чужой статус, если человек этого заслуживает.
Глава 7. Выберите соответствующую вам роль.
И образ ваших действий в ее рамках.
ЧАСТЬ III. НЕСКОЛЬКО ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ СОВЕТОВ.
Глава 8. Когда отрицательные эмоции бьют через край.
Такое случается. Будьте готовы.
Глава 9. Подготовлен — значит вооружен.
Как подготовиться к процессу, предмету переговоров и эмоциям.
Глава 10. Использование модели основных потребностей в реальной жизни.
Из личного опыта Хамиля Мауада, бывшего президента Эквадора.
Заключение.
ПРИЛОЖЕНИЯ.
Семь элементов переговоров.
Основные термины.
Литературные источники.
Аналитическое оглавление.
Благодарности.
Об авторах.
Купить .
Дата публикации:
Теги: учебник по бизнесу :: бизнес :: Фишер :: Шапиро :: переговоры :: интеллект :: эмоции
Смотрите также учебники, книги и учебные материалы:
Предыдущие статьи:
