Жесткие переговоры, Победа любой ценой, Мельник Л., 2014

Жесткие переговоры, Победа любой ценой, Мельник Л., 2014.

   Когда и как ведутся переговоры в жестком режиме? Как противостоять психологическому давлению и манипулированию? Какие переговоры можно назвать по-настоящему трудными? Как направить переговорный процесс в правильное русло и победить?
В книге Людмилы Мельник вы найдете необходимые сценарии и техники, а также набор надежных инструментов, используя которые сможете успешно проводить абсолютно любые переговоры, получая удовольствие и от процесса и от результата.
Огромное количество примеров жестких переговоров, нестандартные рекомендации по поведению, тонкая авторская интерпретация и анализ помогут вам немедленно начать использовать полученные знания в реальной жизни. И неизменно побеждать даже в самых сложных ситуациях.




Жесткие переговоры только по отношению к людям.
Ну зачем вести жесткие переговоры по отношению к людям, если по интересам дополнительных дивидендов не предвидится? У инициатора таких переговоров может быть несколько причин. Например, формирование имиджа жесткого переговорщика, который можно было бы использовать в будущем.

Вполне вероятно, что человек просто не умеет иначе вести переговоры: невоспитанность, хамство и невежество никто не отменял.

Болезненное это тоже исключать не стоит. Возвышать себя на фоне падения других некрасиво, но так на протяжении столетий делают многие люди и, в частности, политики. Происходит обмен взаимными обвинениями, поливание
грязью друг друга в сочетании с минимумом или полным отсутствием конструктива — и при этом считается, что ведутся переговоры. Такого рода общение вряд ли является переговорным процессом, скорее это имиджевое психотехнологическое представление.

ОГЛАВЛЕНИЕ.
От автора.
Введение: переговоры — общение с целью договориться.
Глава 1. Жесткие переговоры — какие, когда, зачем.
1. Жесткие переговоры как таковые.
2. Переговоры двух заинтересованных сторон.
3. Переговоры, в которых заинтересована одна сторона.
4. Показания к применению жестких переговоров.
5. Случайные жесткие переговоры.
Глава 2. Люди на переговорах.
1. Общение проекциями.
2. Эмоции — причины и следствия наших поступков.
3. Переговорный стресс.
4. Управление эмоциями.
5. Стереотипы — проторенные дорожки от мысли к действию.
Глава 3. Подготовка к переговорам.
1. Четко определите свои цели на переговорах.
2. Проведите «ревизию» ресурсов обеих сторон.
3. Выясните потребности, интересы и позиции будущего визави.
4. Узнайте о предпочтительной переговорной стратегии будущего собеседника.
5. Соберите информацию о личностных особенностях будущего визави.
6. Наметьте варианты.
7. Запаситесь «обоймой» аргументов и «патронташем» ответов на возражения.
8. Приготовьте внешние атрибуты переговоров.
Глава 4. Переговорные навыки.
1. Активное слушание.
2. Выявление потребностей.
3. Презентация.
4. Работа с возражениями.
5. Работа с сопротивлением.
6. Завершение переговоров.
Глава 5. Командные переговоры.
1. Виды переговорных команд.
2. Игра с плохой командой и без команды вообще.
Глава 6. Манипуляции на переговорах.
Глава 7. Противостояние психологической атаке и психологическому давлению.
1. Антураж жестких переговоров.
2. Жесткое начало переговоров.
3. «Я сейчас расскажу вам о ваших недостатках!».
4. Завалить вопросами.
5. «Да вы вообще не правы!».
6. «Я все о вас знаю».
7. «Поучают, поучают, поучают...».
8. Преднамеренное «сползание» с темы.
9. «Болтун» на переговорах.
10. «Это просто глупость».
11. «Это ничего не значит!».
12. Наведение тумана.
13. «Никак!».
14. Пауза в конце переговоров.
Глава 8. Создание образа сильного и жесткого переговорщика.
1. Одежда.
2. Мимика.
3. Жесты и позы.
4. Антураж переговоров.
5. Голос.
Глава 9. Сценарии жестких переговоров.
1. «Или-или», или Ультиматум в начале переговоров.
2. «Эмоциональные качели».
3. Ультиматум «под занавес».
4. Блеф или введение в заблуждение.
5. Обмен незначимого на значимое.
6. «Запутывание следов».
7. «Простодушный», он же — Коломбо.
8. Разрыв переговорного сценария.
9. «Добрый» и «злой» следователь.
10. Шантаж.
11. Вежливый нахлебник.
12. Атака широким фронтом.
13. «Без “отката” не приходи!».
Глава 10. Управление переговорами.
1. Вопросы с целью разведки.
2. Вопросы, управляющие эмоциями.
3. Вопросы-разоблачители.
4. Вопросы-подталкиватели.
5. Призывы.
Глава 11. Провальные переговорные роли.
1. «Хронические жертвы».
2. «Недооцененные».
3. «Борцы за справедливость».
4. «Центры Вселенной», или «Звезды».
ИТОГО, или Рецепты напоследок.
Список литературы.



Бесплатно скачать электронную книгу в удобном формате, смотреть и читать:
Скачать книгу Жесткие переговоры, Победа любой ценой, Мельник Л., 2014 - fileskachat.com, быстрое и бесплатное скачивание.

Скачать pdf
Ниже можно купить эту книгу, если она есть в продаже, и похожие книги по лучшей цене со скидкой с доставкой по всей России.Купить книги


Скачать - pdf - Яндекс.Диск.




Теги: учебник по бизнесу :: бизнес :: Мельник :: переговоры