Техника продаж крупным клиентам, 111 вопросов и ответов, Лукич Р., Колотилов Е., 2019

Техника продаж крупным клиентам, 111 вопросов и ответов, Лукич Р., Колотилов Е., 2019.

   В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам — от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др.
«Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах.
Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций. Сейчас она предлагается вниманию широкого круга людей — менеджерам по продажам, менеджерам по работе с ключевыми клиентами, менеджерам по развитию бизнеса, руководителям отделов продаж, а также всем тем, кто хочет продавать на большие суммы крупным заказчикам.




Что такое ключевой клиент?
Под словами «ключевой клиент» следует понимать клиента, стратегически значимого для компании. Помимо клиентов, приносящих вам более 10% дохода, это может быть и клиент, с которым компания пока не работает или работает в незначительных объемах, но который очень перспективен для дальнейших отношений. К таким клиентам в первую очередь относят тех, у кого существует значительный бюджет на закупки товаров и услуг, продажей которых занимается ваша компания. Лучшим доказательством их перспективности являются значительные доходы, получаемые конкурентами вашей компании в результате работы с данными заказчиками. Рассматривая возможности работы с такими клиентами, компания должна максимально точно оценить сильные и слабые стороны конкурентов, уже работающих с ними. Иногда стоит попробовать договориться с конкурентами о субподряде или просто о сосуществовании.

Ключевыми можно считать и клиентов, известных в своей отрасли или на своей территории. Сотрудничество с ними может значительно помочь при дальнейшем продвижении продуктов и услуг компании. Это, в частности, перспективно для компании, если она фокусируется на работе в вертикальных рынках, т.е. предлагает типовые или индивидуальные решения определенным группам клиентов (например, компаниям телекоммуникационного сектора, госучреждениям и т.п.). Этих клиентов можно назвать также имиджевыми клиентами.

ОГЛАВЛЕНИЕ.
К читателю.
Об авторах.
От авторов.
Предисловие. О книге.
Часть 1. Введение.
Часть 2. Профессиональные и личные качества успешного менеджера по продажам.
Часть 3. Активные продажи крупным клиентам.
Часть 4. Работа с входящим потоком клиентов.
Часть 5. Готовим предложение клиенту.
Часть 6. Первая встреча с потенциальным клиентом.
Часть 7. Дальнейшие шаги, встречи, взаимоотношения, тендеры.
Часть 8. Презентация.
Часть 9. Обсуждение ценового вопроса.
Часть 10. Заключение контракта.
Часть 11. Последующая работа.
ПРИЛОЖЕНИЯ.
Приложение 1 Группа принятия решения.
Приложение 2 Вариант отчета о встрече.
Приложение 3 Вероятность заключения контракта.
Приложение 4 Рекомендуемые цветовые сочетания элементов одежды (с учетом международных стандартов).
Приложение 5 Мини-досье на ключевого клиента (вариант 1.).
Приложение 6 Мини-досье на стратегического клиента (вариант 2).

Купить .





Теги: учебник по бизнесу :: бизнес :: Лукич :: Колотилов :: клиент :: торговля