Усиление отдела продаж, Руководство по оценке эффективности и совершенствованию системы продаж, Монография, Семенцов А., 2014

Усиление отдела продаж, Руководство по оценке эффективности и совершенствованию системы продаж, Монография, Семенцов А., 2014.

   Алексей Семенцов, один из ведущих специалистов в области управления и организации сбыта, рассказывает о девяти важнейших факторах успеха в продажах и о самых современных методах управления продажами.
Простая подача материала, реальные примеры из практики российских предприятий и проверочные задания позволят вам без труда разобраться во всех тонкостях управления продажами, причем применительно к собственной компании.
Используя формы для самостоятельной оценки эффективности системы продаж, представленные в настоящем «Руководстве...», вы сможете оценить текущее состояние системы продаж вашей компании по 50 ключевым вопросам и на основании этой оценки разработать план мероприятий, который будет гарантированно способствовать достижению лучших результатов.




9 ключевых факторов успеха в продажах.
Для того чтобы добиться видимого улучшения в продажах, необходимо обратить внимание на девять ниже перечисленных факторов. Весь дальнейший материал книги опирается на концепцию, суть которой в том, что в большинстве случаев (в 90 %!) видимого улучшения в продажах можно добиться за счет изменения условий, влияющих на результативность сбыта. Именно поэтому я называю их «9 ключевых факторов успеха в продажах». Причем компании нет нужды менять все сразу. Более того, это очень опасно! Но выбирать то, что, на ваш взгляд, в значительной степени требует изменений, придется именно из девяти позиций.

Долгосрочное планирование продаж. Речь идет о том, как компания определяет свои сбытовые результаты, что и как она планирует на долгосрочный период (как правило, на год вперед). Ключевые вопросы можно сформулировать так: Чего компания хочет в сфере сбыта? Каким путем были определены эти цели и планы?

ОГЛАВЛЕНИЕ.
ВВЕДЕНИЕ
Кто этот автор? Представление.
Для кого эта книга?.
Цель книги — видимое улучшение в продажах!.
Что такое продажи?.
3 проблемы в продажах, с точки зрения собственников и директоров компаний.
9 ключевых факторов успеха в продажах.
Как построена эта книга?.
1. ДОЛГОСРОЧНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ.
Что такое «долгосрочное планирование продаж»?.
На какое время устанавливаются долгосрочные планы продаж?.
Надо ли вообще планировать продажи надолго?.
Процесс долгосрочного планирования.
Содержание долгосрочного планирования.
8 принципов эффективного долгосрочного планирования продаж.
Чек-лист №1.
2. ОПЕРАТИВНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ.
Что такое оперативное планирование продаж?.
8 вопросов для оценки оперативного планирования продаж.
Планирование по ключевым клиентам.
7 принципов эффективного оперативного планирования продаж.
Чек-лист №2.
3. СТРУКТУРА ПРОДАЖ.
Что такое структура продаж?.
Зачем компании организационная структура?.
Особенности организации структуры продаж.
Что должны делать продавцы?.
Кто в действительности продает?.
Участие руководителя в продажах.
Внутренняя структура отдела продаж.
5 принципов организации эффективной структуры продаж.
Чек-лист №3.
4. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ.
Технология в продажах: возможно ли это?.
Отдел продаж и процесс продаж.
4 подпроцесса в процессе продаж.
Технология процесса продаж: авторский взгляд.
Поиск и привлечение клиентов: группа компаний «Реформа».
Удержание и развитие клиентов: компания AGN-group.
Технология продаж: обязательные требования и рекомендации.
Закрепление технологии продаж в организации: как это сделать наилучшим образом?.
Документирование технологии продаж: корпоративная книга продаж и стандарты продаж.
Корпоративная книга продаж.
Стандарт продаж: правила написания.
5.принципов эффективной технологии продаж.
Чек лист №4.
5. ОПЕРАТИВНЫЙ КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ.
Что такое оперативный контроль?.
Почему важен контроль?.
Что означает хороший оперативный контроль продаж?.
Контроль процесса продаж в розничной торговле.
Контроль процесса продаж на b2b-рынке: воронка продаж.
Выявление причин проблем в продажах.
Четырехступенчатая система оперативного контроля продаж.
5 принципов эффективного оперативного контроля продаж.
Чек-лист №5.
6. МОТИВАЦИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА.
Что такое материальная мотивация торгового персонала?.  
Почему руководители недовольны существующими системами оплаты своих продавцов?.
Две бизнес-истории о материальной мотивации продавцов.
Система оплаты торгового персонала в ТК «Универс».  
Система оплаты менеджеров по оптовым продажам мебели в компании «Гардения-Орхидея».
8 принципов эффективной материальной мотивации продавцов.
Чек-лист №6.
7. ВОВЛЕЧЕНИЕ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
Что такое вовлечение и зачем оно нужно?.
Зачем нужно вовлекать менеджеров по продажам?.
Универсальные инструменты вовлечения персонала.
Специальные методы вовлечения торгового персонала.  
7 принципов эффективного вовлечения торгового персонала.
Чек-лист №7.
8. ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ.
Что такое обучение?.
Чему следует обучать торговый персонал?.
Форматы обучения торгового персонала.
Комбинирование форматов и тем обучения торгового персонала.
5 принципов эффективного обучения торгового персонала.
Чек-лист №8.
9. РЕОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ.
Создание новых продуктов.
Переход от системы пассивного обслуживания к активным продажам.
Развитие канала прямых продаж.
Стимулирование сбыта.
Принципы эффективной реорганизации продаж.
3 общих принципа.
3 специальных принципа.
Чек-лист №9.
10. ПРОЕКТ УЛУЧШЕНИЙ В ПРОДАЖАХ ВАШЕЙ КОМПАНИИ.
Шаг 0. Перепроверим вашу оценку системы продаж.
Шаг 1. Разберемся с единицами!.
Шаг 2. Определяем границы проекта изменений в продажах.
Шаг 3. Выбираем направления изменений.
Шаг 4. Формулируем цель изменений.
Шаг 5. Планируем отдельные мероприятия.
Шаг 6. Тестируем наш проект изменений в продажах.
Проект улучшений системы продаж в компании «Вестер центр».
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
Заключение.



Бесплатно скачать электронную книгу в удобном формате, смотреть и читать:
Скачать книгу Усиление отдела продаж, Руководство по оценке эффективности и совершенствованию системы продаж, Монография, Семенцов А., 2014 - fileskachat.com, быстрое и бесплатное скачивание.

Скачать pdf
Ниже можно купить эту книгу, если она есть в продаже, и похожие книги по лучшей цене со скидкой с доставкой по всей России.Купить книги


Скачать - pdf - Яндекс.Диск.




Теги: учебник по бизнесу :: бизнес :: Семенцов :: продажа