Сначала скажите Нет, Секреты профессиональных переговорщиков, Кэмп Д., 2011

Сначала скажите Нет, Секреты профессиональных переговорщиков, Кэмп Д., 2011.
      
   С непреложной истиной, что на переговорах не бывает партнеров, а есть только противники, современный деловой мир, кажется, хорошо знаком. И тем не менее тактических ошибок в переговорном процессе избегать удается немногим. На удочку желанных сильной стороной компромиссов и уступок частенько попадаются неопытные в делах люди. Книга Джима Кэмпа научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой сфере жизни — не только к бизнесу. Когда нужно противостоять мощному давлению, манипуляциям, отстаивать перед визави свои позиции, инструменты профессионального переговорщика придутся как нельзя кстати. Что бы ни происходило за столом переговоров, вы должны быть уверены в силе собственной позиции.




Система Кэмпа.
Повторю: подход «выиграть-выиграть» часто превращается в «выиграть-проиграть», потому что он подталкивает к ненужным компромиссам, основан на эмоциях, а не на решениях и обращается к сердцу, а не к разуму. Кроме того, в основе подхода «выиграть-выиграть» нет никаких точных принципов; он держится на всякой ерунде, подобной определению «разумное соглашение», которое я процитировал выше.

Принцип «выиграть-выиграть» не дает возможности ясно и четко управлять каждым шагом переговоров. Это — одна из причин того, что модель «выиграть-выиграть» снова и снова приводит к массовым жертвам в реальном деловом мире. Я знаю исполнительных директоров компаний, которые гордятся своим умением заключать сделки, но у них нет никакой дисциплины и никаких реальных оснований для принятия решений. Они рубят сплеча, действуют наобум и палят из пушки по воробьям, предполагая, что все остальные действуют точно так же. Но некоторые их противники ведут себя совершенно иначе. Они используют сверхсовременное высокоточное «оружие с оптическим прицелом», и их цель — неосмотрительный противник, сторонник подхода «выиграть-выиграть». Это — неравная борьба.

ОГЛАВЛЕНИЕ.
Введение.
Стратегия «выиграть-выиграть» — верное средство проиграть переговоры.
Противник не дремлет.
Избегайте нежелательных компромиссов.
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры. основанные на решениях.
Система Кэмпа.
О себе: биография и гарантии.
1. Самая слабая позиция на любых переговорах.
Нужда принимает множество обличий.
«Никакой болтовни».
Ну бойтесь отказа.
Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет.
2. «Эффект Коломбо».
Секрет позиции «не в порядке».
Пугающая безупречность.
3. Сначала скажите «нет».
Решения двигатель переговоров.
Забудьте слово «да», забудьте «может быть».
Сила «нет».
Право сказать «нет».
Не пытайтесь спасти противника или отношения.
Вам нужно уважение, а не дружба.
Следующее решение.
В последний раз.
4. Фундамент успеха.
В чем состоит ваша миссия.
Деньги и власть не подходят.
Миссия, обращенная к миру противника.
Адекватная миссия никогда вас не подведет.
5. Не пытайтесь контролировать результат.
Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях.
Управляйте тем, чем можете управлять, и забудьте об остальном.
Переговоры никогда не заканчиваются.
Остерегайтесь незначительных целей.
Ежедневный самоотчет помогает отслеживать результаты действий.
6. Что говорить за столом переговоров.
Движущие силы переговоров; вопросы.
Нет видения — нет реального решения: это — закон человеческой природы.
Сила правильных вопросов.
Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться.
Не усложняйте.
7. Как говорить за столом переговоров.
Движущие силы переговоров: «горючее» системы Кэмпа.
Забота о противнике.
Контрвопрос.
«Связка».
«3 +».
«Травить леску».
«Травление лески» с опорой на негативные образы.
«Травление лески» с опорой на позитивные образы.
Нирвана.
8. Успокойте свои мысли, освободите сознание.
Никаких ожиданий, никаких предположений, никакой болтовни.
Позитивные ожидания убийственны.
Негативные ожидания не менее убийственны.
Ничего не предполагайте.
Изучите противника.
«Не рассыпайте бобы».
Тренируйте ум.
9. Узнайте, что у них «болит», и опишите им эту боль.
Вам придется охотиться за чужой болью.
Не забывайте о заботе.
Описывать боль — не значит ее создавать.
Невозможно никому ничего доказать.
Умение описывать боль — настоящее искусство.
10. Что такое «бюджет переговоров» и как его составить.
Значение времени, энергии, денег и эмоций.
Затраты времени и энергии.
Финансовый бюджет переговоров.
Бюджет эмоций.
11. Игра в прятки.
Узнайте, кто принимает решения.
Вам придется иметь дело с «блокаторами».
Никогда не вредно «заходить сверху».
12. Разработайте повестку дня и следуйте ей.
Согласовывайте повестку дня.
Что должна содержать повестка дня.
Проблемы.
Разберитесь с «багажом».
Желания.
Что же произойдет потом.
Вывод.
13. Если вы все же настаиваете на презентации.
Если вы все же настаиваете.
Подготовка к завершению переговоров.
14. Самый важный урок жизни.
Единственная гарантия долгосрочного успеха о Заключение. Танцуйте с тигром!.
Тридцать три простых правила.
Испытайте систему Кэмпа.
Тридцать три правила.
Благодарности.
Об авторе.



Бесплатно скачать электронную книгу в удобном формате, смотреть и читать:
Скачать книгу Сначала скажите Нет, Секреты профессиональных переговорщиков, Кэмп Д., 2011 - fileskachat.com, быстрое и бесплатное скачивание.

Скачать pdf
Ниже можно купить эту книгу, если она есть в продаже, и похожие книги по лучшей цене со скидкой с доставкой по всей России.Купить книги


Скачать - pdf - Яндекс.Диск.




Теги: учебник по психологии :: психология :: Кэмп :: переговоры :: переговорщик