Теория и практика ведения переговоров, Гуриева С.Д., 2019

Теория и практика ведения переговоров, Гуриева С.Д., 2019.

   В учебном пособии раскрываются современные подходы к организации и проведению различных видов переговоров, рассматриваются методики ведения переговоров, ключевые компетенции переговорщика. Особое внимание уделено переговорной практике — приводятся задания и игры, разбираются техники речевого воздействия в ходе переговоров.
Издание адресовано студентам бакалавриата, может быть полезно магистрантам факультета психологии и других гуманитарных направлений и широкому кругу читателей, интересующихся данной темой.




ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ.
Главная функция переговоров — это их направленность на совместное решение проблемы. Дж. Дин предложил классификацию международных переговоров по степени заинтересованности участников в достижении договоренностей:
• Индифферентное отношение. Участник не заинтересован в достижении договоренностей или, более того, стремится не допустить их. Такие переговоры ведутся в основном для того, чтобы создать видимость переговоров, не ставится задача найти решение, приемлемое для обеих сторон.
• Достижение положительных результатов без особого рвения.
• Достижение положительных результатов любой ценой [Dean, 1986, р. 79-106].

Наряду с главной функцией реализуются и другие функции международных переговоров.
Информационно-коммуникативная функция: выяснить точку зрения противоположной стороны, дать информацию о своих интересах, опасениях, подходах к решению проблемы и т. п., прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей. Функция реализуется практически на всех переговорах.

Коммуникативная функция: установить постоянные каналы коммуникации, наладить обмен мнениями и обсуждение подходов к решению проблемы. Функция связана с налаживанием и поддержанием связей и отношений участников конфликта.

Оглавление.
Предисловие.
РАЗДЕЛ 1. ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
1.1. Коммуникация и переговоры.
1.2. Что такое переговоры?.
1.3. Типология переговоров.
1.4. Классификация переговоров.
1.5. Уровни ведения переговоров.
1.6. Основные функции переговоров.
1.7. Модели переговоров.
1.7.1. Трехступенчатая модель Дуглас.
1.7.2. Восьмиступенчатая модель Гулливера.
1.7.3. Модель прорыва в переговорах Фишера и Юри.
1.7.4. Модель Криппендорфа.
1.7.5. Ситуационная модель Ниренберга.
1.8. Международные переговоры.
1.9. Задания.
1.10. Игра «Мисс мира».
РАЗДЕЛ 2. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
2.1. Динамика переговорного процесса.
2.2. Основные методы ведения переговоров.
2.3. Ключевые моменты ведения переговоров.
2.4. Задания.
РАЗДЕЛ 3. ТЕХНИКИ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ.
3.1. Техника открытых вопросов.
3.2. Техника прямого запроса информации.
3.3. Техника закрытых вопросов.
3.4. Техника риторических вопросов.
3.5. Техника альтернативных вопросов.
3.6. Техника блокирующих вопросов.
3.7. Техника задавания вопросов по Кэмпу.
3.8. Речевые техники на переговорах: общие рекомендации.
3.9. Проблема искажения восприятия.
3.10. Манипулирование в переговорном процессе и способы его ограничения.
3.11. Уверенное поведение на переговорах.
3.12. Тактические приемы на переговорах.
3.13. Задания.
3.14. Бизнес-игра «Икс-элемент».
Заключение.
Словарь терминов.
Литература.
ПРИЛОЖЕНИЕ. Таблицы и схемы для самостоятельной работы.

Купить .





Теги: учебник по психологии :: психология :: Гуриева :: переговоры