Переговоры, Решение проблем в разном контексте, Майкл Спэнгл, Мира Уоррен Айзенхарт

Переговоры, Решение проблем в разном контексте, Майкл Спэнгл, Мира Уоррен Айзенхарт.

   В этой книге мы сравниваем практику проведения переговоров в самых разнообразных контекстах. Обучая сотрудников организаций навыкам эффективных переговоров, мы пришли к выводу, что единой книги, в которой бы освещались все возможные контексты переговоров и то, как они влияют на ход переговоров, не существует. Нам известны прекрасные книги по межличностным, коммерческим, организационным, международным переговорам и по переговорам между общественными объединениями. Но опять же, одной книги, в который бы речь шла о том, какие роли в переговорах мы выполняем в качестве студентов, партнеров, родителей, служащих, потребителей или просто граждан, не существует.




Основы переговоров.
Том работает вице-президентом отдела сбыта и отдела маркетинга в корпорации ТриКорп, основного поставщика комплектующих в компьютерной индустрии. Его отдел постоянно превышает показатели объема продаж. Недавно служащие этого отдела пожаловались генеральному директору на то, что методы управления Тома устарели, цели продаж плохо определены, а Том не реагирует на предложения по улучшению работы отдела. Он говорит: «Я работаю по своему плану уже двадцать лет. И он работает. Зачем его менять?» Служащие угрожают Тому увольнением, если он не изменит свой подход к работе. На собраниях царит атмосфера безразличия и враждебности. Нежелание Тома вступить в переговоры со своей командой снижает ее боевой дух и стремление достигать поставленных целей.

Десять лет назад пожилая пара Боб и Элис переехали в новый дом в спокойном районе, где они решили провести жизнь на пенсии. Общий двор символизировал дух коллективизма, как они того и хотели. Боб создал специальный ландшафт на заднем дворе и установил ограду, которая отделяла его участок. Годы шли, соседи менялись. И вот, около года назад молодая пара Шон и Тоня переехали в дом по соседству. Боб с нетерпением ждал той энергетики, которую эта пара привнесла бы в их соседские отношения. Но весной отношения между соседями ухудшились. Шон измерил границу участка и обнаружил - ограда Боба высотой три фута на шесть дюймов захватывала территорию Шона и Тони. Так как Шон планировал построить между домами забор высотой шесть футов, он хотел убрать или передвинуть ограду на шесть дюймов. Боб же не хотел разделять участки забором и не хотел, чтобы кто-то трогал его ограду. Боб выдвинул условие: если что-то случится с его оградой, он хотел получить компенсацию в размере тысячи долларов. Шон готов был платить за постройку забора, но не собирался платить за снос ограды. Но Боб категорически не соглашался на постройку забора. Отношения между соседями испортились настолько, что им пришлось обратиться в суд. К счастью, судебный исполнитель помог им прийти к соглашению, но все же взаимоотношения были испорчены.

ОГЛАВЛЕНИЕ.
Предисловие научного редактора.
Благодарности.
ПРЕДИСЛОВИЕ.
Структура книги.
Краткий обзор содержания.
ВВЕДЕНИЕ.
Глава 1. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРОВ.
1.1. Коммуникация и переговоры.
1.2. Экономические и социально-психологические параметры переговоров.
1.3. Содержание переговоров.
1.4. Дистрибутивный и интегративный подход.
1.5. Важность понимания контекста.
1.6. Краткие выводы.
Глава 2. КОНТЕКСТУАЛЬНАЯ ПРИРОДА ПЕРЕГОВОРОВ.
2.1. Структура.
2.2. Нормы и ценности.
2.3. Взаимоотношения.
2.4. Коммуникация.
2.5. Взаимозависимость.
2.6. Власть.
2.7. Краткие выводы.
Глава 3. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ.
3.1. Теория идентичности.
3.2. Теория социального взаимодействия.
3.3. Теория поля.
3.4. Теория человеческих потребностей.
3.5. Теория рационального выбора.
3.6. Теория трансформации.
3.7. Теория взаимной выгоды.
3.8. Краткие выводы.
Профессиональные профили Уильям Юри.
Джеймс Фройнд.
Глава 4. ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ.
4.1. Предпереговоры.
4.2. Начальный этап переговоров.
4.3. Обмен информацией.
4.4. Решение проблем.
4.5. Соглашение.
4.6. Краткие выводы.
Профессиональные профили Лоуренс Зюськинд.
Марвин Джонсон.
Эдвард И. Селиг.
Глава 5. КАЧЕСТВА И НАВЫКИ ЭФФЕКТИВНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА.
5.1. Качества ума.
5.1.1. Подготовка.
5.1.2. Умение задавать вопросы.
5.2. Качества души.
5.2.1. Умение слушать.
5.2.2. Управление эмоциями.
5.2.3. Честность.
5.3. Качества смелости.
5.3.1. Умение четко излагать свои мысли.
5.3.2. Построение взаимоотношений.
5.3.3. Креативность.
5.4. Коммуникативная компетенция.
5.5. Влияет ли тип личности на переговоры?.
5.6. Влияет ли опыт на эффективность переговоров?.
5.7. Влияет ли пол переговорщика на эффективность переговоров?.
5.8. Краткие выводы.
Профессиональные профили Линда Патнэм.
Роберт Уотермен.
Глава 6. КОГДА ПЕРЕГОВОРЫ ЗАХОДЯТ В ТУПИК.
6.1. Барьеры, которые создают проблемы.
6.2. Преодоление барьеров.
6.3. Если проблема в людях.
6.4. Посредничество.
6.5. Арбитраж.
6.6. Этика.
6.7. Краткие выводы.
Профессиональные профили.
Илейн Тейлор Фримэн.
Роберт Кулсон.
Энтони Ройсмэн.
Глава 7. МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ.
7.1. Предыстория (антецеденты).
7.2. Контекстуальные факторы в межличностных переговорах.
7.2.1. Структура.
7.2.2. Нормы и ценности.
7.2.3. Взаимоотношения.
7.2.4. Коммуникация.
7.2.5. Взаимозависимость.
7.2.6. Власть.
7.3. Краткие выводы.
Профессиональные профили.
Марджори Брайбитцер.
Кристин Эй. Коутс.
Джон Кэлтнср.
Глава 8. КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ.
8.1. Влияние выбора.
8.2. Дефицит лояльности.
8.3. Восприятие своих и чужих прав.
8.4. Потребительские группы.
8.5. Связи с потребителями.
8.6. Тактика продавцов.
8.7. Тактика покупателя.
8.8. Интернет-переговоры.
8.9. Проблемы потребителей.
8.10. «Кража личности».
8.11. Контракты.
8.12. Краткие выводы.
Профессиональные профили.
Барбара Бергер Опотовски.
Кристин Бирд.
Рассел Тербвиль.
Глава 9. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ.
9.1. Контекстуальные факторы организационных переговоров.
9.1.1. Структура.
9.1.2. Нормы и ценности.
9.1.3. Взаимоотношения.
9.1.4. Коммуникация.
9.1.5. Взаимозависимость.
9.1.6. Власть.
9.2. Переговоры о зарплате.
9.3. Краткие выводы.
Профессиональные профили.
Джозеф Райс.
Энни Хилл.
Карен Грейвс.
Джуди Тауэре Римстма.
Глава 10. ПЕРЕГОВОРЫ МЕЖДУ ОБЩЕСТВЕННЫМИ ОБЪЕДИНЕНИЯМИ И СОЦИАЛЬНЫМИ ГРУППАМИ.
10.1. Контекстуальные факторы в переговорах между общественными объединениями.
10.1.1. Структура.
10.1.2. Нормы и ценности.
10.1.3. Взаимоотношения.
10.1.4. Коммуникация.
10.1.5. Взаимозависимость.
10.1.6. Власть.
10.2. Процессы переговоров в общественных объединениях.
10.3. Краткие выводы.
Профессиональные профили.
Джон Фиск.
Вэйн Карл.
Чарльз Кюрри.
Глава 11. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ.
11.1. Контекстуальные факторы международных переговоров.
11.1.1. Структура.
11.1.2. Нормы и ценности.
11.1.3. Взаимоотношения.
11.1.4. Коммуникация.
11.1.5. Взаимозависимость.
11.1.6. Власть.
11.2. Краткие выводы.
Профессиональные профили.
Питер Адлер.
Эдвард Кинг.
Глава 12. ПЕРЕГОВОРЫ: ИНТЕГРАЦИЯ НАУКИ И ИСКУССТВА.
12.1. Мнения практиков о контекстуальных отличиях.
12.1.1. Структура.
12.1.2. Нормы и ценности.
12.1.3. Взаимоотношения.
12.1.4. Коммуникация.
12.1.5. Взаимозависимость.
12.1.6. Власть.
12.2. Этапы переговоров.
12.3. Качества и навыки переговорщиков.
12.4. Барьеры в переговорах.
12.5. Профессиональные отличия: традиционные темы спора.
12.6. Новые направления.
12.7. Изменения, которые влияют на переговоры.
12.8. Краткие выводы.
Литература.

Купить .





Теги: учебник по психологии :: психология :: Майкл Спэнгл :: Мира Уоррен Айзенхарт