Сначала скажите нет, Секреты профессиональных переговорщиков, Кэмп Д., 2015

Сначала скажите нет, Секреты профессиональных переговорщиков, Кэмп Д., 2015.

  С непреложной истиной, что на переговорах не бывает партнеров, а есть только противники, современный деловой мир, кажется, хорошо знаком. И тем не менее тактических ошибок в переговорном процессе избегать удается немногим. На удочку желанных сильной стороной компромиссов и уступок частенько попадаются неопытные в делах люди. Книга Джима Кэмпа научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой сфере жизни - не только к бизнесу. Когда нужно противостоять мощному давлению, манипуляциям, отстаивать перед визави свои позиции, инструменты профессионального переговорщика придутся как нельзя кстати. Что бы ни происходило за столом переговоров, вы должны быть уверены в силе собственной позиции.




Противник не дремлет.
Я не первый профессионал в области переговоров, который осознает несостоятельность господствующей сегодня в обществе парадигмы. Вовсе нет. Многие, многие противники корпораций и проницательные мастера переговоров в любой сфере бизнеса понимают, что восторженный приверженец ведения переговоров по модели “выиграть-выиграть” — легкая добыча. Крупные корпорации часто следуют одной, все более и более популярной стратегии ведения переговоров, известной в деловом мире под аббревиатурой PICOS. Она разработана с единственной целью — дурачить наивных приверженцев подхода “выиграть-выиграть”.

Вот одна поучительная история, которую я услышал в начале 90-х, когда основным игроком в отделе закупок General Motors был человек по имени Хосе Игнасио Лопес де Арриотуа. Многие читатели, возможно, помнят Лопеса в связи с его переходом в Volkswagen в 1992 году. Тогда это событие широко обсуждалось в прессе. Среди всего прочего его обвиняли в том, что он украл коммерческие секреты GM. Федеральное правительство обвинило его в промышленном шпионаже, но он все еще уклоняется от экстрадиции в Испании. Лопес и его команда из GM разработали программу PICOS, или Программу совершенствования и оптимизации цен поставщиков (Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers). Я также встречал другую расшифровку этой аббревиатуры: оптимизация стоимости приобретаемой продукции. Выбирайте сами, что вам больше нравится. Широко разрекламированная идея этого “метода оценки” состояла в том, чтобы помочь поставщикам снизить их издержки на проектирование и производство продукции, которую они поставляли GM. Снижая издержки поставщиков, GM снижала их цены и, следовательно, собственные издержки.

СОДЕРЖАНИЕ.
ВВЕДЕНИЕ.
Стратегия "выиграть-выиграть” — верное средство проиграть переговоры.
1. САМАЯ СЛАБАЯ ПОЗИЦИЯ НА ЛЮБЫХ ПЕРЕГОВОРАХ.
Нужда? Никогда!.
2. “ЭФФЕКТ КОЛОМБО”
Секрет позиции “не в порядке”.
3. СНАЧАЛА СКАЖИТЕ “НЕТ”.
Решения — двигатель переговоров.
4. ФУНДАМЕНТ УСПЕХА.
В чем состоит ваша миссия.
5. НЕ ПЫТАЙТЕСЬ КОНТРОЛИРОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТ.
Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях.
6. ЧТО ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ.
Движущие силы переговоров: вопросы.
7. КАК ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ.
Движущие силы переговоров: “горючее" системы Кэмпа.
8. УСПОКОЙТЕ СВОИ МЫСЛИ, ОСВОБОДИТЕ СОЗНАНИЕ.
Никаких ожиданий, никаких предположений, никакой болтовни.
9. УЗНАЙТЕ, ЧТО У НИХ “БОЛИТ”, И ОПИШИТЕ ИМ ЭТУ БОЛЬ.
Работайте с реальной проблемой противника.
10. ЧТО ТАКОЕ “БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ” И КАК ЕГО СОСТАВИТЬ.
Значение времени, энергии, денег и эмоций.
11. ИГРА В ПРЯТКИ.
Узнайте, кто принимает решения.
12. РАЗРАБОТАЙТЕ ПОВЕСТКУ ДНЯ И СЛЕДУЙТЕ ЕЙ.
Победить хаос.  
13. ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ЖЕ НАСТАИВАЕТЕ НА ПРЕЗЕНТАЦИИ.
Остерегайтесь соблазнов PowerPoint.
14. САМЫЙ ВАЖНЫЙ УРОК ЖИЗНИ.
Единственная гарантия долгосрочного успеха.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ТАНЦУЙТЕ С ТИГРОМ!.
Тридцать три простых правила.
БЛАГОДАРНОСТИ.
ОБ АВТОРЕ.

Купить .





Теги: учебник по бизнесу :: бизнес :: Кэмп :: переговорщик :: переговоры