Договаривайся, а не говори, Техники управляемых переговоров, Горбачев Г., Пожарская А., Хоменко Р., 2019

Договаривайся, а не говори, Техники управляемых переговоров, Горбачев Г., Пожарская А., Хоменко Р., 2019.

   Данная книга – для всех, кто устал от взаимных претензий и манипуляций, для всех, кто не выносит неточностей, оплошностей и помарок в собственных переговорах, кто готов договариваться на разумных и действительно выгодных для обеих сторон условиях, для тех, кто созрел стоять за штурвалом, управлять процессами переговоров и помогать в этом своим партнерам, добиваться взаимной выгоды даже в самых сложных или конфликтных ситуациях, сохраняя и приобретая достоинство, выгоды, репутацию, долгосрочные партнерства. Книгу создал авторский коллектив, в котором каждый ведет переговоры в бизнесе, политике, образовании уже более 8, 13, 20 лет, и поэтому вложили сюда много своего опыта и частицу души.




Жанр переговоров – жесткие.
Жесткими принято называть переговоры, в которых одна из сторон выбрала поведение «до последнего настаивать на своей позиции, которая, скорее всего, является крайней и, вдобавок, игнорирующей интересы другой стороны». Заканчиваются такие переговоры чаще всего ухудшением отношений, независимо от того, в чью пользу принято то или иное решение. Сторона, добившаяся своего в жестких переговорах, гарантированно получит неприязнь второй стороны, вплоть до враждебного настроя.

Если сторона, выбравшая жесткое поведение, не добьется желаемого результата, то у собеседника может возникнуть как чувство превосходства, так и презрение по отношению к первой стороне. В будущем шансы успешно провести переговоры с таким собеседником снижаются до нуля.

Если возникнет необходимость снова провести переговоры, первая сторона может применить различные приемы и инструменты давления на оппонента. В таком случае вторая сторона может применить технику жестких переговоров, и ситуация в целом зайдет в тупик.
В результате смены ролей возникает не только разрыв отношений, но и конфликт, который может перерасти в межличностный.
Потому важно запомнить, что техника жестких переговоров уместна лишь в тех случаях, когда сторона не намерена выстраивать долгосрочные доверительные взаимоотношения с партнером и/или оппонентом и хочет сделать все, чтобы были приняты выбранные ею условия. Принять решение о ведении жестких переговоров сторона может благодаря следующим преимуществам:
✓ ключевые, самые важные для обеих сторон ресурсы;
✓ отсутствие нужды во второй стороне и, наоборот, наличие нужды у второй стороны в первой;
✓ представитель первой стороны сильнее представителя второй.

Купить .

Купить - rtf .





Теги: учебник по бизнесу :: бизнес :: Горбачев :: Пожарская :: Хоменко